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女性消費心理及營銷對策分析
作者：張文平 日期：2010-6-17 字體：[大] [中] [小]
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經研究表明，中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國，從人口上來講，20～50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。由于在家庭中擔任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購買所需商品，同時還要為大多數的兒童用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。因此說女性購買群體是龐大的。
女性在購物時有著其特有的消費習性，跟男性群體有著極大的差別；女性已經成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業來說，不管所處的是哪種行業，如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視，回避與女性顧客打交道，就會給企業帶來不可估計的損失。相反，如果反應敏捷，積極適應現實，讀懂現代女性想要什么，那就意味著能夠獲取豐厚的回報。
與傳統女性相比，現代女性擁有著更強的求知欲望，更好的工作機會，更豐厚的薪金，更多重的人生角色，她們希望生活更為多樣，希望嘗試更多新鮮事物，希望在經濟和精神方面更加獨立自主，希望獲得省時、方便的服務等等。
女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中，女性常常是決策者和執行者，對于買房、家庭裝修、私家車的購買上也具有極大地建議權，商家只要能打動女性消費者的心，就占據了較大的市場份額。
女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同，所以企業在女性產品的終端銷售過程中切不可想當然或從眾，而要深入地調查和研究女性，從心態和生理上了解女性消費特點：
1.女性在消費過程中表現出極高的忠誠度與推薦度
由于女性在初次購買一項商品時要求較高，一旦選擇了品牌，便會保持較高的忠誠度，以彌補最初所花費的時間。另外，女性有樂于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。
2.消費的過程中有著嚴重的從眾心里
這個是女性顧客特有的消費特點，只要周圍有朋友再使用某個品牌，并且感覺很好的話，那么她周圍的女性朋友都會認同這個品牌并選擇這個品牌。看到某個門店前圍著很多人的時候，她們也總愛上前湊著熱鬧。
3、女性在消費的過程中表現非理性氛圍心情是主導
愉悅感：不管女人的年齡幾何，都會帶著孩子般的夢想，她們喜歡那種一眼看上去就很舒服很養眼的東西，會為那一刻的動心而慷慨解囊，所以女人愛逛街，不是為了購物，只是去欣賞各種漂亮的東西。
榮耀感："上帝"的感覺恐怕只有女人體會最深。
滿足感：從逛街中獲得最新流行信息會讓女人有一種滿足感。
痛快感：女人確實在一定程度上是為了發泄情緒才去購物的，這是一種壓力釋放的方式。
擁有感：看到里面各種各樣的商品，然后擁有自己喜歡和需要的東西，感覺生活很安定。
4、女性在消費的過程中很容易受環境氛圍所影響，很容易受一些特價、贈品等所打動
女性消費者在購物的過程中很容易受到終端賣場氛圍所左右，有人在哄搶，她們也同樣要跟上去。
同時她們在購物時特別容易打折、贈品、小禮品所打動，有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認為打折很實惠，不管自己現在有沒有作用，都可能選擇購買。
營銷對策
鑒于女性在購物的過程中特有的習慣，商家在制定營銷策略時須把握女性購物特征，制定有針對性的營銷方案來。
商品設計時要重視細節
女性與男性在選購商品時有著極大的不同，女性在選購產品時表現的更為心細，特別注重產品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類型的商品做個比較，比較款式、價格等。而男性則不同，男性往往購物時是有目的性的，不愿意在選購商品上多耽擱時間，認為喜歡的，基本上都能夠成交。
商品能跟上潮流性
潮流性的商品，肯定是大家都愛的，也就是所謂的流行，商家須抓住流行趨勢，設計出潮流商品來，這樣才能夠吸引更多的女性消費者。對于落后潮流的商品，女性是很難忍受的。對于什么是流行性的，她們也很難做個明確的判斷，往往是跟著商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜歡，就會引來更多的女性顧客追隨。這一點也就是女性的從眾消費心理，商家若能把握的好，定能創造佳績來。
促銷活動吸引女性眼球
采用適當的促銷手段對于增進女性群體對企業的好感和開拓女性市場有著非常好的效果。女性對價格的敏感度高于男性，一般女性很難抵制低價的誘惑，一方面是女性的“節約天性”，另一方面是女性是家庭開支的主要決策者，考慮到家庭支出，她們也非常習慣于討價還價，這樣更能滿足她們“占便宜”的心里。有些女性對于購買高檔化妝品和高達幾百萬的房產出手闊綽，根本就看不出來她們“節約”，而對于購買一塊錢的青菜，她們可以在那貨比三家，討價還價；可見她們也并不是認為，低價是她們的最愛，她們認為一分價錢一份貨，高價同樣會有高質量。
商家如何策劃能吸引女性眼球的促銷活動，不能單單盯在低價競爭上，其實可選擇的還有很多。
商品的設計、色彩、陳列要誘發女性的情感
企業的櫥窗、店鋪的布局、商品的陳列、商品的組合搭配都要注意誘發女性的情感，在商品包裝裝潢、經營方式等方面，要注意新穎、別致、適時方便。向女性宣傳某種商品的好處和具體利益，比向他們宣講商品的質量、性能效果來的更好。
女性消費群體是非常龐大的，而且也是最具潛力的一個群體，商家若能重視并能根據其特點制定營銷策略，我相信，這塊最美、最優質的蛋糕就屬你的。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業營銷制勝法寶》一書的作者。系全球品牌網、中國營銷傳播網、《銷售與市場》等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn